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  • 会员电商云集上市背后 微吼直播如何助力其撬动百亿市场?

  • 作者:   信息来源:电商汇 2019-05-07 10:59
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  •   5月3日,会员电商云集在美国纳斯达克正式挂牌上市。作为登陆国际资本市场的中国会员电商第一股,云集引发了全球投资者的关注。上市首日,股票涨幅达28.64%,市值30.87亿美元,成为今年继拼多多后,电商行业的又一匹黑马。

      近几年,新零售、电商成为热度不衰的风口,这条赛道里从来不缺赛跑者,既成就了行业独角兽,也淘汰了无数创业者。社交电商这条赛道险象环生,互联网大佬把持流量、资本环境风云巨变、用户习惯快速迭代、竞争对手迅猛跟进。

      一个显见的现象是,在信息革命浪潮下,电商平台已将数字化转型放到战略规划第一位,直播+5G、大数据+AI势不可挡,与数字化的紧密结合程度已然关乎电商生死,不进则亡。一面是淘宝直播一年突破1000亿GMV、口红一哥李佳琦直播爆红、电商始祖亚马逊宣布进入直播电商行业;一面是曾经的电商老大当当,转型失败卖身海航。问题来了,云集缘何能够成立短短四年就赴美上市?市值百亿的云集起步晚却跑得快,与其他电商相比,它的成功又有哪些可“复制”?

      直播“带货”,打造爆款:每日一推,引燃会员购买热情

      线上卖货从自选开始,如京东、淘宝,逐渐过渡到人推荐卖货的形式。尤其是微信等社交网络大规模应用,让人为推荐更有效率,社交电商的崛起正是踩中了这个需求。云集的上市,有时代赋予的机会,更重要的是云集抓住了消费习惯从搜索到推荐的转移趋势,并借助直播的实时互动和社交分享优势,开创了全新的会员电商模式。仔细研究云集的“卖货”方式,不难发现,在S2B2C架构下,真正发挥作用的是每日推荐货品重任的万千店主。

      为了发挥云集上众多店主的带货能量,云集与国内领先的企业视频直播营销云微吼合作,通过直播“带货”。 “爆款小组”,内嵌在云集APP内的“发现”版块,是云集的明星直播栏目。平均每1-2天,云集会精选旗下的爆款产品,进行直播。

      在整个直播过程中,主播会对当日推荐的产品进行详细的展示和讲解,并说明相应的购买优惠政策。云集店主们在了解商品后,随手转发直播视频到社交平台上,用户观看直播时可直接进入店主的个人店铺进行购买,触达、转化、留存一条线,快捷简便。“直播具备高度的时效性和互动性,完全满足云集快速推荐极速分享的需求,是目前我们最看重也最高频的推广渠道”,云集爆款小组运营负责人表示。

      据悉,云集爆款小组出品的直播视频,仅APP端平均单次就达7万人次观看量,直接刺激了销售业绩的爆发式增长。资料显示,云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。三年完成的总订单量也分别达到了1350万、7580万和1.53亿;2018年,云集总收入达130.15亿元,同比增长101.97%。值得注意的是,云集用户的复购率达93.6%,2018年平均客单价超过978元。

      强强联合,全球直播造势:云集携手入驻品牌直播重大活动

      另一方面,云集平台上面活跃着大约一千多个入驻品牌,直播助力云集与品牌之间的紧密高效协作。新品牌入驻的签约仪式、重大发布会等线下活动,以及厂商做客云集沙龙,“发现”版块都会进行全程直播。目前,借助微吼的直播技术,云集已经实现了包括香港、澳洲等数十场遍布全球的品牌商活动直播。

      直播培训,赋能会员新手店主快速入门“种草”技能不断进阶

      资料显示,截至2019年3月31日,云集的付费会员(即店主)已达到900万。毋庸置疑,云集的快速增长很大程度上依靠的是百万店主日日不辍的推荐分享,但一个不容忽视的问题是,呈指数级增长的新手店主们,在掌握了操作平台和管理店铺要领后,云集如何赋能她们快速获取销售技巧,高效卖货?

      基于这个需求,云集“钱潮学院”在新手学堂和店主进阶之外,专门创建了“种草技能”版块,利用直播课程快速赋能新手卖家。在该版块下,云集发起了与入驻品牌相关的系列课程,内容包含商品卖点、与用户互动、常识普及等干货,帮助店主快速理解产品、了解品牌,并授予店主与消费者沟通的技巧。

      这对于促进销售业绩增长有至关重要的意义。如今,互联网用户已经进入到被动获取信息的时代,我们每天得到的信息中,高达60%到70%是由推荐而来,且多数来自微博、微信等社交驱动的社会化推荐和机器驱动的AI推荐。云集CEO肖尚略曾指出,“云集的渠道效率并不比天猫京东高多少,云集的成功在于整合了大量碎片化、颗粒度很小的社会化分享力量,即导购力量和代言人力量”。赋能店主,就是整合力量的第一步。

      事实上,在微吼平台,活跃着40万企业级用户,不乏亚马逊、强生、微软等巨头,云集的成功不是个例,但云集对于直播的理解和运用值得电商行业思考和借鉴。未来,云集与微吼的合作也将从SaaS层面逐渐向PaaS深度定制过渡。微吼COO董如芳表示,社交电商的下半场,微吼希望能为更多电商企业服务,共同开创新的电商形态,让每一个电商企业都能成为下一个云集。